Батискаф поможет
Открываете бизнес? Поможем зарегистрировать ИП или ООО. Звоните, профессионалы всегда на связи и готовы помочь.

2 года назад Сергей передал бухгалтерию «Пространства» Батискафу. Нам всегда интересно, как развивается бизнес клиентов, и мы подумали: «Что мы с Хволынским всё про акты да отчетность? Пора и о его проекте поговорить».

— Не могу не спросить: «Пространство» зарегистрировано как ООО «МирНогаСнег». Почему название такое? Странное и смешное.

— Название придумал не я, а другие ребята, с которыми собирались вместе работать. Открыли ООО, было несколько учредителей. Сейчас я работаю один, а ООО и название остались. Мне название нравится — в налоговой его все помнят. Когда прихожу за документами и говорю «МирНогаСнег», мне в ответ сразу: «А, да, знаем». Правда, могут спутать очередность слов и назвать, например, НогаСнегМир.

— Как «Пространство» родилось? Сначала сделали сайт, а потом группу в Вконтакте?

— Пространство почти год было группой в Вконтакте, прям внутри нее писали статьи. В 2014 ушел из ВК Павел Дуров, было непонятно, что будет с соцсетью дальше, и мы сделали сайт. Тем более, потребность у нашей аудитории уже была, многие говорили: «Нас в соцсетях нет, но нам интересно читать». После сайта мы появились и в других соцсетях — Инстаграме и Фейсбуке.

— А где у вас больше всего читателей?

— 2 площадки — Инстаграм и сайт. В Инстаграме у нас 36 000 подписчиков. На сайте, в среднем, 30 000 уникальных посетителей в месяц.

Аудитория там разная. В Инстаграме на нас подписаны люди, которые вечно торопятся и не любят тратить много времени — быстренько прочитали, лайкнули, забыли. На сайте аудитория постарше, более серьезная. Любят подольше почитать разные материалы.

— Слушайте, но сейчас ведь у людей нет привычки открывать сайты каждый день, как раньше. Популярны соцсети, Телеграм-каналы со ссылками. Откуда такой трафик на сайт?

— 30% — это прямые заходы, так что треть все-таки открывает сайт в браузере и читает. Около 40% людей приходит с соцсетей, и 30% — по поисковым запросам.

Поисковый трафик стал заметно развиваться. Например, запрос «где отпраздновать детский день рождения» очень популярен. В пабликах в Инстаграме такой вопрос задавали тысячу раз, но как его найти? По хэштегу маловероятно. А гугл сразу приведет на prokhv.ru, на нашу подборку. На любые вообще подборки хорошо приходят с поисковиков.

Сайту еще долго жить, мы его постоянно меняем, что-то «докручиваем»

— Вы упомянули паблики в Инстаграме. Это же ваши конкуренты. Ну, за бюджеты рекламодателей точно. Как вы к ним относитесь?

— К пабликам в Инстаграме отношусь не очень, ругаю их за некачественный контент и неразборчивость в плане рекламы. Пишут обо всем подряд — ДТП, посоветуйте юриста, я нашел таракана в таком-то кафе. Еще там иногда совершенно сумасшедшая аудитория, мало дельных комментариев и советов.

Когда Пространство заходило в Инстаграм, мы увидели, что многие паблики скатились до ежедневной рекламы ресничек. Поэтому решили делать по-другому — полезная информация, качественные фото и текст, реклама, которая выходит со строгой периодичностью. Людям нравится, говорят: «Я на паблики не подписан, а на вас подписан — их я читать не успеваю, а у вас постов немного, но все по делу».

— То есть они вам не конкуренты?

— Думаю, нет. Но надо признать — иногда реклама там работает. Мы за деньги размещали там жалобу на магазинчик, где продают сладости. Пишут, что там все дорого просто ужас, это возмутительно! Но понравились такие-то конфетки, очень вкусные. И туда люди шли конкретно за этими конфетами.

Если говорить о конкурентах, то это, скорее, блогеры. Но в Хабаровске хорош тот блогер, который специализируется на какой-то одной теме. Например, Лена Нездерова. Ее тема — материнство и дети, она рекламирует всякие детские штуки, это уместно и работает. Но таких единицы. Остальные пишут обо всем подряд — сегодня они попробовали это, завтра другое, через неделю третье. Непонятно, где реальный человек, а где блогер-рекламщик. Нет к ним доверия.

— Летом 2017 вы собирались продавать Пространство и переезжать в Москву. А потом передумали и остались. Что вообще происходило?

— Я хотел уехать, потому что мне не хватало знаний для дальнейшего развития Пространства. Не до конца умел продавать, объяснять ценность продукта. Казалось, что предприниматели здесь к этому не готовы. Я уже все вещи продал, съехал с квартиры. Уже почти уехал. А потом случайно познакомился с людьми, которые помогли мне начать работать с Пространством по-другому, привлекли хороших рекламодателей.

Понял, что проблема была не в рекламодателях, а во мне, я не умел объяснять. По поводу продать: за проект мне предлагали всего 200 000 рублей. Пространство стоит намного дороже, я хотел продать минимум за 1 000 000.

Стоило остаться хотя бы для того, чтобы развивать «Пространство» дальше и продать за большую цену

— То есть главная проблема была в умении продавать?

— В продажах, а еще в работе с клиентами, в качестве сервиса. Вот вы в Батискафе за год очень поменялись. Поменялось отношение к клиентам, хоть и цена подросла. Скорость работы бухгалтера стала выше, удобно, что общаемся через мессенджер. Если прихожу к вам в офис — всегда предложите чай или кофе.

Мы тоже поменялись. Теперь даем гарантии: после размещения рекламного поста в Инстаграме высылаем клиенту отчет — набрали охват или нет. Если нет, то дальше продвигаем пост за свой счет. Еще в этом году первый раз дарили клиентам новогодние подарки. Все это очень повлияло на уровень доверия, на отношение к Пространству, на продажи. Поэтому решил не переезжать, здесь у Пространства еще много возможностей.

— У вас есть платная реклама, а есть бесплатная. По какому принципу идет разделение? Вдруг можно предложить рекламу за деньги, а вы идете и пишете бесплатно?

— Вообще, мы действуем в рамках коммерческого плана. Все, что сверху — с удовольствием делаем для читателя. Но тема сложная, иногда действительно непонятно, надо ли предлагать рекламу или забить и написать бесплатно. Мы ведь в Хабаровске.

Например, в Москве по-другому: например, есть интернет-издание «The Village», аналог Пространства, только круче. У них нельзя просто за 20 000 рублей «встать» в какую-нибудь подборочку — это редакционный материал, который они сами пишут. За деньги возможны только большие спецпроекты, стоят от 500 000 рублей. «Вилладжу» так проще — продавать 10 крупных проектов в месяц, а про остальных писать бесплатно, честно и открыто.

Действуем в рамках коммерческого плана. Все, что свыше — с удовольствием делаем для читателя

— В нашем городе такое невозможно?

— У нас такое не прокатит, потому что у нас нет компаний, которые готовы выложить столько денег. Даже 200 000 рублей. Мы были бы рады так делать, но пока увы. Но мы к этому стремимся, и думаю, все получится.
Если кратко ответить на ваш вопрос — действуем по ситуации. А вообще, обычно так: про бизнесы пишем платно, про общественные места, людей, события — бесплатно. Но и тут есть исключения. Про «Точку кипения» бесплатно написали, это коворкинг-центр, таких центров вообще по всей России всего 7. Бесплатной была подборка про 5 зимних коктейлей, потому что заведений, которые добавили в меню зимние коктейли, в принципе было мало.

— Как обычно бывает — вы звоните и предлагаете рекламу в Пространстве или рекламодатели сами приходят?

— Сейчас уже, думаю, чаще сами рекламодатели приходят. Многие, кто размещался в подборках, потом возвращаются, чтобы заказать спецпроекты.

— Я знаю, что у вас спецпроект на сайте стоит от 30 000 рублей, пост в Инстаграме — 3 000. Неужели не говорят, что дорого?

— Иногда говорят. Обычно у таких компаний просто мало опыта и знаний о том, как работает такая реклама, сравнивают с пабликами и блогерами. Не учитывают, что на сайте статья «зависнет» надолго, работают поисковики. Но всё начало меняться — ко многим блогерам уровень доверия уже очень низкий. Большинство уже понимают ценность рекламы в Пространстве и готовы платить, эти суммы не смущают. Бизнесы умнеют, получают негативный опыт и приходят к нам. Вообще хабаровские компании начали смелее тратиться на рекламу в соцсетях и интернете. Еще очень помогает, что поработали с крупными компаниями — Yota, 2ГИС, Самбери.

— А что за проекты были для этих компаний?

— Расскажу про Самбери, для них делали классный новогодний проект. Не тупо реклама, где мы бы написали «Приходите в Самбери, там есть все для Нового года», нет. Мы проводили эксперимент. Ребята пошли в Самбери со списком и взяли две тележки — в одну складывали всё самое дешевое по этому списку, в другую — всё самое дорогое. За первую тележку на кассе заплатили 3 000, за вторую — 17 000. Получается, и об ассортименте магазина рассказали, и о том, что есть продукты на любой кошелек. Это была лучшая статья декабря по просмотрам.

— Приходится отказывать рекламодателям?

— Да, очень часто. Отказываем, если понимаем, что реклама не сработает. Например, хотят пост в Инстаграме. Мы заходим в профиль — видим, что он не очень красиво и понятно оформлен, понимаем, что толку не будет. Охват-то мы сделаем, но покупать вряд ли пойдут.

Кроме того, Пространство вне политики. Никакие гранты брать не хочу, потому что невозможно будет кого-то поругать. Мы делали материал про новогоднее оформление на площади Ленина за 11 миллионов рублей. Там на горках невозможно было кататься, а ледовые скульптуры были вообще грязные. А если бы я получал от администрации гранты, мы бы вряд ли такой материал выпустили. Короче, мне проще зарабатывать так, как я зарабатываю.

— Что еще?

— Репутация наша важна. Во-первых, не разместим непроверенный или подозрительный бизнес. Потому что потом и проблемы могут быть, и доверие читателей потеряем. И, конечно, соблюдаем правило «Не больше 1 рекламного поста в день». Ну два по праздникам. Бесконечные рекламные посты очень раздражают, даже если контент качественный. Люди просто начнут отписываться.

Числа 5-го уже весь февраль в Инстаграме был продан. Дальше просто смотрели, как теряем деньги, но ничего поделать не можем — если будет много рекламы, нас читать не будут. Соблазн есть, но держимся!

— А в ВК или Фейсбуке у вас можно разместить рекламу?

— Ну, будем честными — Вконтакте постепенно умирает, поэтому там только размещаем анонсы материалов. Про Фейсбук: конечно, говорят, что там много умной аудитории, но ее там в принципе мало. Было бы нечестно брать деньги за рекламу на этих площадках.

— Расскажите о вашей команде? Кто делает Пространство?

— Основной состав — четверо, а так нас около 20 человек. В основном, это люди, у которых есть постоянная работа, но им важно участвовать в социальной жизни. Это как тусовка, своего рода клуб. Люди «горят» Пространством.

Например, фотографу рубрики «Пять свежих мест» очень нравится сам процесс — весь день ездить по ресторанам и магазинам, пробовать разные блюда. Алексей Харин раз в неделю бесплатно ходит в кино и пишет рецензии для Пространства. Лида Ващенко у нас занимается Инстаграмом — ей до трясучки нравится делать рубрики, все там оформлять. А когда-то она пришла и попросила взять ее работать вообще бесплатно — просто хотела быть в Пространстве. Впахивала, развивала аккаунт, доказала, что она на это способна.

Это как тусовка, своего рода клуб. Люди «горят» проектом

— У вас есть офис? Как управляете процессом?

— Офиса нет. Есть беседка в Телеграме. Иногда встречаемся в кафешках или дома — это такое подобие планерок.

— И все всегда под контролем? Кто-нибудь срывает сроки, плохо делает свою работу?

— Конечно, иногда я что-то контролирую. Но дело, повторюсь, в людях. Есть контент-план или план продаж, и все к нему идут. Люди нормально работают, потому что сами этого хотят. Понимают, что проект направлен больше не на зарабатывание денег, а на пользу города. Большую часть денег мы зарабатываем со сторонних рекламных проектов.

— В июне Пространству 5 лет. Оно приносит с каждым следующим годом больше денег?

— Да проект первое время их вообще не приносил. Он только около года приносит деньги.

— То есть изначально это был некоммерческий проект?

— Нет, я понимал, что когда-нибудь он сможет и будет приносить прибыль, просто очень долгое время расходов было больше, чем доходов. На энтузиазме работали. Да и сейчас много денег заработанных вкладываю в развитие. Не стремлюсь выжать по максимуму, потому что это невозможно — мы все равно не будем размещать больше рекламы. Пусть зарабатывать мы будем немного, но он будет такой вот классный.

Как заставить рекламу работать. Рецепт от Сергея Хволынского

1

Писать честно и с пользой для города и читателей

2

Рекламировать только те бизнесы, которым подходит этот формат

3

Не жадничать и уметь отказывать рекламодателям

4

Соблюдать баланс и не постить слишком много рекламы

5

Говорить «Нет» прямой рекламе и делать интересные проекты и форматы

6

Создать команду, состоящую из заинтересованных людей

7

Давать рекламодателям гарантии

8

Работать над отношениями с клиентами и уровнем сервиса

Следующая статья
У нас тут своя атмосфера
28 февраля
7 мин.
218

У нас тут своя атмосфера